赴境外参加各式展会，是企业获取海外订单的主要方式之一。对企业而言，境外参展或办展，不仅能抢订单，还能对外展现企业实力，提高品牌国际知名度，并及时了解国际市场新变化和新需求。
2024年，越来越多山东企业“走出去”，积极开拓国际市场。而为发挥境外展会对企业开拓国际市场的支持引导作用，山东相关职能部门也推出多项政策举措，保障服务企业“走出去”。
电话邮件不如见一面
“我们每年基本会参加1到2个境外展会。展会是一个很好的平台，能够直接和国外采购商接上头。”山东鲁丰集团有限公司总经理刘海燕告诉记者，这些年，企业新增的客户和订单主要来自境外展会。
位于潍坊安丘的鲁丰集团是一家老牌外贸企业，主营禽肉、冷冻面食、果蔬罐头等产品。按照计划，鲁丰集团每年都要去日本国际食品与饮料展览会参展，每两年去一次德国参展。
展位费、交通费、食宿费，参加一场境外展会，企业花费并不少。以鲁丰集团参展日本展会为例，一个标准展位花费约6万元，3名参展人员的交通及食宿花费约3万元，一场展会花费近10万元。
“尽管花费不少，但能够与客户当面沟通，根据客户反馈及时对产品进行调整，效果比电话邮件好很多！”刘海燕说。
2024年1月，德国法兰克福国际家用及商用纺织品展览会上，全球知名家纺品牌云集。该展会门槛高，参展客商多，不少参展企业奔着学习流行趋势、新技术而来。其中，来自潍坊高密的孚日集团就提前订好了100多平方米的展位，带上企业最新、最好的产品参展。
“参加境外展会费用昂贵，对于企业而言是一笔不小的开支。但为开拓新客户和新市场，必须‘走出去’。”孚日集团亚洲贸易公司副总经理梁焕娥说，如今国际市场竞争激烈，以前日本的纺织展、家居展上，很少见到东南亚的工厂参展，去年则出现了大量越南、柬埔寨的企业，加入争夺成熟市场的行列中。
梁焕娥所在的孚日集团亚洲贸易公司负责亚洲市场的开发和维护，2024年相继在日本参加了4场展会。“11月底，我们在日本东京参加了第四十二届AFF日本纺织时尚展，参展首日就有20多家采购商前来洽谈，有的客户当场就下单了，还要求到公司来拜访。”梁焕娥说。
守住传统市场，掘金新兴市场
新年伊始，鲁丰集团的出口订单已经排到了今年6月，其中欧盟、日本、澳大利亚等传统出口市场占比超90%。
“在亚洲，韩国、泰国等国家也会举办食品类展会，但我们主要是选择到日本参展，因为日本展会规模大，客户资源也多。随着生产成本的提高，我们也要对市场有所选择。”刘海燕坦言，出去就是为了“淘金”，企业会理性选择展会参展。
“预计孚日集团2024年全年出口总额5亿美元，同比持平。”梁焕娥告诉记者。在复杂变幻的国际环境中，孚日集团除继续深耕欧美、日本等传统成熟市场外，近几年来，还加大了对东南亚、韩国等新兴市场的开发力度，相继在新加坡、泰国、越南等东南亚国家参加过相关展会，去年更是首次到韩国参展，“以前都是等订单，现在则是走出去‘抢’订单。”
“2024年，我们到国外参加展会15次，从以前的单独卖产品，到如今的品牌展示，更注重长期效应。”星宇安防科技集团国际营销中心市场部总监刘强表示，除欧美、日本等传统市场外，企业今年还到巴西、新加坡、俄罗斯、泰国等国家参加过展会，在守住传统市场的同时，掘金新兴市场。
政府组团，帮企业迈出第一步
安丘博阳机械制造有限公司是一家以研发生产智能包装仓储物流装备为主的企业，目前出口额占营业额的10%。
“企业的主打产品都是非标产品，很多需要与客商面对面交流，我们这些年在深耕国内市场的同时，也想开拓国际市场。”正在俄罗斯与客户对接洽谈的博阳机械副总经理闫涵告诉记者，她平日带领外贸团队常驻青岛办公，主要面向“一带一路”等国外新兴市场。
传统制造业出海，如何选择市场、规避风险？2024年2月，博阳机械收到了一份《潍坊市2024年“千企百展”境外市场开拓计划》，并得到当地商务部门的上门辅导，推荐企业参加当年11月上旬举办的中国消费品（俄罗斯）品牌展。“我们在展会上收获了俄罗斯20多个精准客户的信息，预计成交金额在3500万元。”闫涵说，展会现场，就有客户邀请去他们公司实地查看，希望博阳机械能为他们提供全自动生产设备。
“2024年，潍坊结合企业市场开拓需求，研究制订了‘千企百展’计划，将政策支持的境外展会从以前的100个增加到120个，企业参展积极性很高。”潍坊市商务局外贸科科长张谦说。
由于缺乏对目标市场和国家相关政策的了解，不少企业往往不敢迈出“走出去”的第一步。针对这种情况，潍坊市启动“万人千企大培训”，讲政策、送服务、传经验，同时创新市场开拓方式，搭建“潍企潍品出海”平台，由政府部门组团，携企业先后到中东欧、非洲、中东等地区，精准对接境外资源，带领企业出海拓市场。
“我们通过问卷调查的形式问需企业，每次活动筛选20家左右企业随团参加，相当于给这部分企业提供了一次‘个性化定制服务’，去年推动企业达成意向成交30亿元。”张谦说，临朐当地一家生产白条鸭的企业，跟随潍坊市商务局到非洲参加经贸考察活动，了解到坦桑尼亚的中餐馆对白条鸭市场需求大，潍坊市商务局协助企业找到当地采购商洽谈对接，目前，这家企业已经收获100多万元的订单。
